Kirjoittajan on kiivettävä
kiltisti tyvestä latvaan.
Mitähän asiakkaat tarkoittavat, kun toivovat valmennusta myyvästä kirjoittamisesta?
Sitä olen taas miettinyt, kun olen värkännyt Facebookissa toimivaan kirjoituskouluuni oppihetkiä tuosta tutusta aiheesta.
Mikään muu koulutusaihe ei - siltä minusta tuntuu - tuota kirjoittajille yhtä usein pettymystä kuin myyvä teksti. Kun odotukset eivät täyty saati ylity, vikaa voi etsiä useammalta suunnalta.
Tärkeintä olisi tuntea jo etukäteen odotukset. Kouluttajalla pitää olla ryhtiä sanoa tilaajalle, että en pysty kahdessa tunnissa koulimaan kapulakieltä kieputtavasta asiantuntijasta mainostoimiston huippucopylle korvaajaa. Tilaaja voi virittää osallistujien odotukset realistiselle joskin kunnianhimoiselle tasolle.
Joskus voi olla, että odotukset ovat kohdallaan, mutta kouluttaja ei pysty täyttämään niitä vaan tuottaa pettymyksen. Tähän itsetutkiskeluun en aio uppoutua kovin syvälle. En nimittäin ole mediassa vielä niin sosiaalinen, että levittelisin itseäni laiskemmille kaikki ajatustyöni tulokset vapaasti tarjolle.
Kaikkein tärkeintä olisi seurata koulutuksen vaikutuksia riittävän pitkällä sihdillä. Joskus tunnelma päivän päättyessä voi olla tuskainen tai ainakin nihkeä. Sillä ei kuitenkaan ole mitään väliä, jos osallistujien tekstit koulutuksen jälkeen myyvät aiempaa paremmin.
Sopiiko myynti
sivistyneille?
Arvaan jonkun jo sanovan, ettei edellä kirjoittamani liity mitenkään erityisesti myyvän kirjoittamisen valmennuksiin vaan kaikkeen koulutukseen ja oikeastaan kaikkeen palveluun. Totta . mutta ei koko totuus. Harvaan koulutusaiheeseen ainakaan kirjoitetun viestinnän alalla nimittäin liittyy yhtä vahvoja asenteita kuin myyvyyteen.
Aika moni jo ymmärtää, että jonkun pitää myydä, jotta meille kaikille riittäisi työtä ja hyvinvointia. Mutta aika harva haluaa itse olla se joku.
Myyntiä pidetään jotenkin moraalittomana, sivistymättömänä ja ehdottomasti epämiellyttävänä. Itsekin olen vaikka vain tällä palstalla kymmeniä kertoja manannut puhelinmyyjät alimpaan helvettiin. En totta puhuen katso kovin hyvällä silmällä myöskään sitä mainosmössöä, jota meiliini tilaamatta lähetellään.
Kun näillä asenteilla ryhtyy haqrrastamaan tai peräti opettamaan myyvää kirjoittamista, niin suohonhan siinä uppoaa. Tulosta ei synny, vaikka teksti omasta mielestä oli 'ihan hyvä'. Kun ihminen ei saavuta tavoitteitaan, hän turhautuu - kuka ennemmin, kuka hieman myöhemmin. Kirjoittaja on siis kohta samassa pettymyksen tilassa, jota alussa kouluttajana kuvasin.
Perusteet pitää
opiskella ensin
Vaikuttaminen yksinkertaisesti on vaikeaa. Turha kuitenkaan nostaa heti käsiä pystyyn. Vaikeatkin asiat oppii nousemalla tyvestä latvaan.
Myyväksi tarkoitetun tekstin kirjoittajan pitäisi muistaa muutama perussääntö - esimerkiksi:
- On helpompi vahvistaa vanhaa uskoa kuin käännyttää kokonaan uuteen.
- Ennen kuin voit vakuuttaa, sinun pitää saada kiinnostus heräämään.
- Valheella on lyhyet jäljet. Kirjoittaen ei ole yhtään sen suositeltavampaa petkuttaa kuin puhuenkaan.
- Ellet itse usko asiaasi, et saa muitakaan uskomaan.
Pelkästään noiden asioiden omaksuminen vie helposti vuosikausia tai -kymmeniä. Itse pidän sitä elinikäisenä oppimistehtävänä. Ei ole mikään konsti opetella neljää tai vaikka neljää sataa kohtaa ulkoa, mutta käytäntöön niitä on yllättävän hankala soveltaa.
Oikea ajoitus
ja pitkä sihti
Myyjien synneistä kaksi taitaa olla yli muiden:
- Yritetään myydä silloin kun itselle sopii, vaikka asiakkaalle ei silloin sopisi ollenkaan ostaa.
- Nokkiinnutaan ensimmäisestä ei-vastauksesta, vaikka silloin se vasta alkaa - monen kuukauden tai vuoden urakka.
Olen lukenut aina yhtä ihastuneena Jari Parantaisen juttuja ostoikkunasta. Muun muassa näin hän kirjoitti legendaarisessa Pölli tästä -blogissaan:
"Saan usein kyselyjä ihmisiltä, jotka haluaisivat tilata ihmeen. Heille pitäisi järjestää vaikkapa sissimarkkinoinnin keinoin paljon asiakkaita. Mielellään ostajat saisivat tulvia sisään ehkä kahden tai kolmen viikon sisällä."
"... asiakkaan ostoikkuna on auki aniharvoin. Siksi on ihan samantekevää, miten hieno kampanjasi oli viime keväänä. Jos et osu kohdalle sopivaan aikaan, asiakas ei osta, vaikka viestisi olisi joskus ollut maailman ihmeellisin.
Samasta syystä tilauksia ei yleensä ole mahdollista hankkia kovin nopeasti. Ostoikkunat ovat auki silloin, kun ne ovat."
Aika mrjoitettu - vai mitä?
Myyvässä kirjoittamisessa oikea ajoitus ja loputon kärsivällisyys ovat yleensä tärkeämpiä kuin sointuvat sanavalinnat.
Mutta miten tämän ajatuksen myisi niille, jotka tahtovat oppia myyvää kirjoittamista - heti? Miten johdattaisi kirjoittajat puun juurelle, jotta he voisivat lähteä kiipeämään tyvestä ylöspäin?
Siellä korkealla odottavat upeat markkinat, jotka tarjoavat haastetta sekä analyyttiselle ajattelulle että luovalle hulluudelle. Niistä kummastakin saatan kirjoittaa lähipäivinä lisää.
